美機MAQI,針車絲攻
美機MAQI,針車絲攻
在縫制設備圈,要說縫紉機賣得最早、最長久,規(guī)模和實力最強的,東莞市祥興針車有限公司(以下簡稱祥興)算是一家。
上世紀80年代初,當社會上流行“三轉(zhuǎn)一響”(自行車、手表、縫紉機和錄音機)的時候,20歲出頭的梁佛祥,就在老家東莞石龍鎮(zhèn)成立了祥興的前身——祥興鐘表衣車維修部,起名“祥傍記”。
1986年,祥興獲得華南牌縫紉機代理權(quán)。計劃經(jīng)濟時代,縫紉機行業(yè)是賣方市場,只要你拿得到貨,肯定就有人搶。
那時候的縫紉機資源都掌握在各個地方的國有服裝公司手里,祥興真正開始品牌代理業(yè)務,是1991年之后了。當年,它成為首家獲得進口品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商,帶領兄弟品牌在華南地區(qū)“開疆拓土”,1994年又獲得重機、飛馬、銀箭等知名品牌的代理權(quán),公司發(fā)展邁上新臺階。
那幾年,時任總理朱镕基收緊銀根,并著手解決通貨膨脹、清理三角債等問題。當時正是計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的關鍵時刻,一系列改革雖然在短時間內(nèi)造成經(jīng)濟蕭條,但卻給了像梁佛祥這樣的個體戶一個參與公平競爭的寬松環(huán)境。
1992年鄧小平南巡,掀起中國改革開放的第二次浪潮。那是一個敢想敢闖就有收獲的時代。伴隨著紡織服裝行業(yè)的大發(fā)展,祥興針車也從此開始了高速成長。
用誠信贏得客戶,以服務留住客戶
當時,一些同行經(jīng)銷商以造假、賣假貨方式,賺取高額利潤,但卻因為這種行為輸?shù)袅藢ι倘硕宰顚氋F的信用,導致當時很多外商普遍對內(nèi)地人不信任。
在這種情況下,梁佛祥守住了初心,反而用誠信一點點贏得了外商客戶的認可。
他說,“我們當時給自己很明確的定位,就是絕不能欺騙客人。能夠慢慢贏得他們的信賴,就是靠我們的承諾。我賣給任何人的東西,都有一個品質(zhì)的保證。”
隨著時間的推移,祥興逐步在服裝企業(yè)的圈子建立口碑。當時10來家香港服裝上市公司中,有八九家都是他們的客戶。
客戶有了,售后服務就要跟上。
梁佛祥說,以前賣產(chǎn)品,很多經(jīng)銷商因為投入不大,售后服務往往做得不到位。祥興則在售后服務上投入了很大精力。2006年它就成立專業(yè)運輸隊伍,建立起完善的珠三角物流配送體系,有效提升了祥興的快速反應能力。
在創(chuàng)業(yè)的前二十多年,祥興用誠信贏得了客戶,用服務把客戶留住。梁佛祥的成功之處在于,當很多人還在為眼前那一點利益而絞盡腦汁時,他很早就萌生長期主義的覺醒,以利他之心,成人達己。
最早是向港資服裝企業(yè)學習。
港資公司是中國最早引入西方企業(yè)管理制度、同時又充分體現(xiàn)華人傳統(tǒng)管理特色的企業(yè)。其企業(yè)文化主要體現(xiàn)在重誠信、講規(guī)則,在經(jīng)營管理上通常采取總經(jīng)理負責制。
梁佛祥說,“這樣的公司有一個優(yōu)點,就是會提升我們的管理水平,因為它的要求很高,進入它們供應鏈體系很難,但是被踢出來也很難。總經(jīng)理親自負責審核供應商,如果碰到問題,他會找你過來談。也就是說,他不會一下就把你踢掉,而是多給你一次機會。因為很多情況下,不是供應商自身的問題,而是客戶公司中間管理環(huán)節(jié)的問題。”
這種做法給梁佛祥很大的啟發(fā)。也就是美國必能寶公司CEO邁克爾·克里泰利一直信奉的名言:“多給別人一次機會,在很多時候就是多給自己一次機會?!?/strong>
還有,香港人做事很嚴謹,工作文本和管理流程也很嚴格,比如以前祥興進貨、出貨相對比較隨意,都是直接打電話,香港客戶則要求必須用傳真。還有報價格,也要按照規(guī)范的格式來??蛻羯踔吝€要求簽署反商業(yè)賄賂承諾書,這也顛覆了梁佛祥之前的認知。
他就把學習和感悟到的東西用在祥興的管理運營上,不僅僅對員工,對供應商亦然。
2004年,祥興針車就引進并實施了ISO9001:2000質(zhì)量管理體系,這在中國的縫紉機經(jīng)銷商群體中,應該是第一家。ISO可以幫助企業(yè)建立和改進其質(zhì)量管理體系,它以法治代替人治,通過建立文件化運行控制,來提高企業(yè)的管理水平和素質(zhì)。
而這個管理體系是梁佛祥偶然中接觸到的。
他說,“當時家里正在裝修,跟工人交流和接觸過程中,我就感覺裝修公司每一個人做事都很規(guī)范,證明他們的管理很不錯。后來我了解到他們剛剛引進了ISO質(zhì)量管理體系,我認為那套系統(tǒng)對我們整個管理也是有幫助的,特別是對于近3萬種零配件的龐大管理工程而言,更有好處。”
善于學習,并能夠?qū)⒅跁炌ㄓ谌粘=?jīng)營管理之中,是祥興成功的又一個秘訣。
聚焦代理經(jīng)銷主業(yè),為客戶提供增值服務
賣而優(yōu)則造,是很多成功的經(jīng)銷商最終選擇的突圍路徑。
但是梁佛祥選擇了另一條路:在與所代理品牌不沖突的前提下,祥興也下場研發(fā)生產(chǎn)一些特殊領域的自動化縫制設備,比如轆頭機、無縫內(nèi)衣粘合機等等。但是他仍然選擇堅守代理經(jīng)銷的主業(yè),并在這個過程中發(fā)現(xiàn)新商機。
也就是說,祥興要從簡單地銷售產(chǎn)品,變?yōu)樘峁└喔郊又捣?,以及幫助客戶解決痛點和難點問題。
特別是最近七八年來,因為熟練工越來越少,再加上小單快反和按需柔性的服裝生產(chǎn)模式變革,傳統(tǒng)的服裝工廠客戶如果還是沿用之前的生產(chǎn)理念和傳統(tǒng)設備,就會失去市場競爭力。他們需要經(jīng)銷商提供更先進的設備,包括符合現(xiàn)代化生產(chǎn)要求、可大幅提高效率的數(shù)字化整廠方案。
梁佛祥說,隨著行業(yè)的發(fā)展,像祥興這種代理經(jīng)銷商的企業(yè),想要繼續(xù)走下去,有一點必須要改變,那就是要從簡單的服務型企業(yè),轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻艚鉀Q難題、提供解決方案的運營商。也就是說,未來要能夠為工廠的智能制造和數(shù)字化打通提供一系列解決方案?!艾F(xiàn)在很多客戶都在追求實現(xiàn)工廠的數(shù)字化打通,所以我們要想繼續(xù)發(fā)展下去,就必須走這條路”。
他認為,要從傳統(tǒng)簡單的服務商轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗楣S提供解決方案的運營商,企業(yè)就應該練好內(nèi)功,加強專業(yè)服務,培養(yǎng)人才、儲備人才,鍛造一支為客戶群解決痛點、難點的隊伍。另外,還要團結(jié)同行,更好地同創(chuàng)新型品牌合作,更多地發(fā)掘不同板塊、功能的軟件應用,把它們整合在一起,這是未來的方向。
如今,祥興培養(yǎng)鑄造了一支技術(shù)全面的專業(yè)人才隊伍,為客戶提供全方位的縫制流水線設計、數(shù)據(jù)核算、設備配置、安裝調(diào)試、使用培訓和售后跟蹤服務。憑著高效化的計算機運營管理、完善的倉儲式銷售系統(tǒng)、完備的物流配送網(wǎng)絡及擁有6萬多個品種的適銷存量,祥興已成為行業(yè)中最有競爭力的銷售商之一。
2019年,針對服裝生產(chǎn)工藝智能化趨勢,祥興制定了中長期戰(zhàn)略,圍繞“打造服裝智造整體解決方案一流服務商”的戰(zhàn)略目標,致力于成為數(shù)智供應鏈協(xié)同整體解決方案的服務平臺。
在掌舵祥興的同時,德高望重的梁佛祥還擔任廣東省縫制設備商會主席,對商會事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出了很大貢獻,包括商會參與聯(lián)合主辦的華南國際縫制設備展覽會(SCISMA),現(xiàn)已成為華南地區(qū)縫制設備行業(yè)的第一品牌展會。這是祥興和梁佛祥積極承擔社會責任、身體力行推動行業(yè)健康發(fā)展的明證。
海爾創(chuàng)始人張瑞敏曾說過,沒有成功的企業(yè),只有時代的企業(yè)。生于計劃經(jīng)濟時代、而成長發(fā)展于市場經(jīng)濟時代的祥興之所以能夠事業(yè)長青,就是善于跟隨時代變化,因時而變,因勢而動,隨事而制。有句話說得很好:有時候我們總在想時代是風,卻忘了自己才是那團火。風勢從來不定,我們要做的就是一直燃著。
祥興針車創(chuàng)始人 梁佛祥
上世紀80年代初,當社會上流行“三轉(zhuǎn)一響”(自行車、手表、縫紉機和錄音機)的時候,20歲出頭的梁佛祥,就在老家東莞石龍鎮(zhèn)成立了祥興的前身——祥興鐘表衣車維修部,起名“祥傍記”。
1986年,祥興獲得華南牌縫紉機代理權(quán)。計劃經(jīng)濟時代,縫紉機行業(yè)是賣方市場,只要你拿得到貨,肯定就有人搶。
那時候的縫紉機資源都掌握在各個地方的國有服裝公司手里,祥興真正開始品牌代理業(yè)務,是1991年之后了。當年,它成為首家獲得進口品牌代理權(quán)的經(jīng)銷商,帶領兄弟品牌在華南地區(qū)“開疆拓土”,1994年又獲得重機、飛馬、銀箭等知名品牌的代理權(quán),公司發(fā)展邁上新臺階。
那幾年,時任總理朱镕基收緊銀根,并著手解決通貨膨脹、清理三角債等問題。當時正是計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的關鍵時刻,一系列改革雖然在短時間內(nèi)造成經(jīng)濟蕭條,但卻給了像梁佛祥這樣的個體戶一個參與公平競爭的寬松環(huán)境。
1992年鄧小平南巡,掀起中國改革開放的第二次浪潮。那是一個敢想敢闖就有收獲的時代。伴隨著紡織服裝行業(yè)的大發(fā)展,祥興針車也從此開始了高速成長。
用誠信贏得客戶,以服務留住客戶
隨著中國大陸改革開放的不斷深入,很多外資服裝企業(yè)都到廣東珠三角等地開辦來料加工廠。
當時,一些同行經(jīng)銷商以造假、賣假貨方式,賺取高額利潤,但卻因為這種行為輸?shù)袅藢ι倘硕宰顚氋F的信用,導致當時很多外商普遍對內(nèi)地人不信任。
在這種情況下,梁佛祥守住了初心,反而用誠信一點點贏得了外商客戶的認可。
他說,“我們當時給自己很明確的定位,就是絕不能欺騙客人。能夠慢慢贏得他們的信賴,就是靠我們的承諾。我賣給任何人的東西,都有一個品質(zhì)的保證。”
隨著時間的推移,祥興逐步在服裝企業(yè)的圈子建立口碑。當時10來家香港服裝上市公司中,有八九家都是他們的客戶。
客戶有了,售后服務就要跟上。
梁佛祥說,以前賣產(chǎn)品,很多經(jīng)銷商因為投入不大,售后服務往往做得不到位。祥興則在售后服務上投入了很大精力。2006年它就成立專業(yè)運輸隊伍,建立起完善的珠三角物流配送體系,有效提升了祥興的快速反應能力。
在創(chuàng)業(yè)的前二十多年,祥興用誠信贏得了客戶,用服務把客戶留住。梁佛祥的成功之處在于,當很多人還在為眼前那一點利益而絞盡腦汁時,他很早就萌生長期主義的覺醒,以利他之心,成人達己。
向客戶學習,持續(xù)提升自己
41年來,祥興針車能從一個小小的維修鋪成長為國內(nèi)代理經(jīng)銷縫制設備和零配件最知名和最具規(guī)模的批發(fā)商之一,還在于它的學習能力和與時俱進的自我提升。
最早是向港資服裝企業(yè)學習。
港資公司是中國最早引入西方企業(yè)管理制度、同時又充分體現(xiàn)華人傳統(tǒng)管理特色的企業(yè)。其企業(yè)文化主要體現(xiàn)在重誠信、講規(guī)則,在經(jīng)營管理上通常采取總經(jīng)理負責制。
梁佛祥說,“這樣的公司有一個優(yōu)點,就是會提升我們的管理水平,因為它的要求很高,進入它們供應鏈體系很難,但是被踢出來也很難。總經(jīng)理親自負責審核供應商,如果碰到問題,他會找你過來談。也就是說,他不會一下就把你踢掉,而是多給你一次機會。因為很多情況下,不是供應商自身的問題,而是客戶公司中間管理環(huán)節(jié)的問題。”
這種做法給梁佛祥很大的啟發(fā)。也就是美國必能寶公司CEO邁克爾·克里泰利一直信奉的名言:“多給別人一次機會,在很多時候就是多給自己一次機會?!?/strong>
還有,香港人做事很嚴謹,工作文本和管理流程也很嚴格,比如以前祥興進貨、出貨相對比較隨意,都是直接打電話,香港客戶則要求必須用傳真。還有報價格,也要按照規(guī)范的格式來??蛻羯踔吝€要求簽署反商業(yè)賄賂承諾書,這也顛覆了梁佛祥之前的認知。
他就把學習和感悟到的東西用在祥興的管理運營上,不僅僅對員工,對供應商亦然。
2004年,祥興針車就引進并實施了ISO9001:2000質(zhì)量管理體系,這在中國的縫紉機經(jīng)銷商群體中,應該是第一家。ISO可以幫助企業(yè)建立和改進其質(zhì)量管理體系,它以法治代替人治,通過建立文件化運行控制,來提高企業(yè)的管理水平和素質(zhì)。
而這個管理體系是梁佛祥偶然中接觸到的。
他說,“當時家里正在裝修,跟工人交流和接觸過程中,我就感覺裝修公司每一個人做事都很規(guī)范,證明他們的管理很不錯。后來我了解到他們剛剛引進了ISO質(zhì)量管理體系,我認為那套系統(tǒng)對我們整個管理也是有幫助的,特別是對于近3萬種零配件的龐大管理工程而言,更有好處。”
善于學習,并能夠?qū)⒅跁炌ㄓ谌粘=?jīng)營管理之中,是祥興成功的又一個秘訣。
客戶在展會現(xiàn)場試機
聚焦代理經(jīng)銷主業(yè),為客戶提供增值服務
賣而優(yōu)則造,是很多成功的經(jīng)銷商最終選擇的突圍路徑。
但是梁佛祥選擇了另一條路:在與所代理品牌不沖突的前提下,祥興也下場研發(fā)生產(chǎn)一些特殊領域的自動化縫制設備,比如轆頭機、無縫內(nèi)衣粘合機等等。但是他仍然選擇堅守代理經(jīng)銷的主業(yè),并在這個過程中發(fā)現(xiàn)新商機。
與代理品牌不沖突的情況下,祥興也研發(fā)生產(chǎn)了一些特殊領域的自動化縫制設備
隨著時間的推移,梁佛祥和公司員工在服務客戶過程中發(fā)現(xiàn):有時候單單靠誠信已經(jīng)不足以拿到訂單了。因為客戶還需要經(jīng)銷商提供一些附加值服務?!氨热纾行┕S老板投資買了自動化設備,可能由于人的操作的問題,不會用,導致設備發(fā)揮不了作用,那么就需要我們幫助客戶把問題解決?!?br />也就是說,祥興要從簡單地銷售產(chǎn)品,變?yōu)樘峁└喔郊又捣?,以及幫助客戶解決痛點和難點問題。
特別是最近七八年來,因為熟練工越來越少,再加上小單快反和按需柔性的服裝生產(chǎn)模式變革,傳統(tǒng)的服裝工廠客戶如果還是沿用之前的生產(chǎn)理念和傳統(tǒng)設備,就會失去市場競爭力。他們需要經(jīng)銷商提供更先進的設備,包括符合現(xiàn)代化生產(chǎn)要求、可大幅提高效率的數(shù)字化整廠方案。
梁佛祥說,隨著行業(yè)的發(fā)展,像祥興這種代理經(jīng)銷商的企業(yè),想要繼續(xù)走下去,有一點必須要改變,那就是要從簡單的服務型企業(yè),轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻艚鉀Q難題、提供解決方案的運營商。也就是說,未來要能夠為工廠的智能制造和數(shù)字化打通提供一系列解決方案?!艾F(xiàn)在很多客戶都在追求實現(xiàn)工廠的數(shù)字化打通,所以我們要想繼續(xù)發(fā)展下去,就必須走這條路”。
他認為,要從傳統(tǒng)簡單的服務商轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌驗楣S提供解決方案的運營商,企業(yè)就應該練好內(nèi)功,加強專業(yè)服務,培養(yǎng)人才、儲備人才,鍛造一支為客戶群解決痛點、難點的隊伍。另外,還要團結(jié)同行,更好地同創(chuàng)新型品牌合作,更多地發(fā)掘不同板塊、功能的軟件應用,把它們整合在一起,這是未來的方向。
梁佛祥帶領的祥興團隊
如今,祥興培養(yǎng)鑄造了一支技術(shù)全面的專業(yè)人才隊伍,為客戶提供全方位的縫制流水線設計、數(shù)據(jù)核算、設備配置、安裝調(diào)試、使用培訓和售后跟蹤服務。憑著高效化的計算機運營管理、完善的倉儲式銷售系統(tǒng)、完備的物流配送網(wǎng)絡及擁有6萬多個品種的適銷存量,祥興已成為行業(yè)中最有競爭力的銷售商之一。
2019年,針對服裝生產(chǎn)工藝智能化趨勢,祥興制定了中長期戰(zhàn)略,圍繞“打造服裝智造整體解決方案一流服務商”的戰(zhàn)略目標,致力于成為數(shù)智供應鏈協(xié)同整體解決方案的服務平臺。
在掌舵祥興的同時,德高望重的梁佛祥還擔任廣東省縫制設備商會主席,對商會事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出了很大貢獻,包括商會參與聯(lián)合主辦的華南國際縫制設備展覽會(SCISMA),現(xiàn)已成為華南地區(qū)縫制設備行業(yè)的第一品牌展會。這是祥興和梁佛祥積極承擔社會責任、身體力行推動行業(yè)健康發(fā)展的明證。
海爾創(chuàng)始人張瑞敏曾說過,沒有成功的企業(yè),只有時代的企業(yè)。生于計劃經(jīng)濟時代、而成長發(fā)展于市場經(jīng)濟時代的祥興之所以能夠事業(yè)長青,就是善于跟隨時代變化,因時而變,因勢而動,隨事而制。有句話說得很好:有時候我們總在想時代是風,卻忘了自己才是那團火。風勢從來不定,我們要做的就是一直燃著。