國(guó)際縫機(jī)大牌代理商為何一再“兵敗”國(guó)內(nèi)“一線”
曾經(jīng)一度書寫了中國(guó)縫機(jī)銷售市場(chǎng)神話的重機(jī)和兄弟代理商，卻在代理國(guó)內(nèi)某一線品牌縫紉機(jī)后遭遇滑鐵盧，其背后原因引發(fā)業(yè)界諸多議論及思考。
據(jù)了解，該代理商在經(jīng)營(yíng)了多年的日本著名高端品牌縫紉機(jī)后，已經(jīng)建立了非常穩(wěn)定的銷售渠道，業(yè)績(jī)一直做得相當(dāng)不錯(cuò)，于是想在業(yè)務(wù)上有更大的拓展，便嘗試進(jìn)軍國(guó)內(nèi)一線品牌代理。原本以為憑著多年代理國(guó)際大牌的經(jīng)驗(yàn)，續(xù)寫過(guò)往的銷售神話不成問(wèn)題，但沒(méi)想到在代理一段時(shí)間后，業(yè)績(jī)遲遲未見(jiàn)起色，甚至連一般的代理商都還不如。
是國(guó)內(nèi)一線品牌不好賣？還是該代理商經(jīng)營(yíng)理念出了偏差？
實(shí)際上，盡管同為具有實(shí)力的品牌企業(yè)，但在國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的心目中，國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)一線縫紉機(jī)品牌的地位是冰火兩重天，后者的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及前者，這也使得這兩類品牌的銷售模式迥然不同。重機(jī)和兄弟兩個(gè)品牌在國(guó)內(nèi)品牌型服裝企業(yè)里的銷售占有率高達(dá)85%以上，客戶的認(rèn)可度很高，它們的代理商，無(wú)論是零售還是批發(fā)，只要在價(jià)格上稍有讓利，就能搞定大把的訂單，而且很多都是客戶指名要的，因此，代理商基本不需要任何推廣。另一方面，重機(jī)和兄弟產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)透明，利潤(rùn)空間可能不大，但由于銷售過(guò)程中的投入不大，而且也不怎么欠款，供應(yīng)方的服務(wù)也做得到位，所以一臺(tái)電腦平車可能掙個(gè)一兩百塊，在量大的情況下仍能保持可觀的整體利潤(rùn)。
而相反的是，國(guó)內(nèi)一線品牌一直是以具有本土特色的經(jīng)營(yíng)模式在運(yùn)行，從接觸到銷售信息開(kāi)始就必須跟進(jìn)、拜訪、送試用機(jī)、殺價(jià)格、欠款、后續(xù)服務(wù)，甚至是購(gòu)買方一些人員的回扣，一整套流水作業(yè)，缺一不可，稍有不慎，就可能導(dǎo)致訂單旁落。這讓過(guò)慣了“優(yōu)越”日子的重機(jī)兄弟代理商顯然一下子無(wú)法適應(yīng)過(guò)來(lái)，在這樣的背景下，業(yè)績(jī)差是正常的，業(yè)績(jī)不差倒讓人覺(jué)得奇怪。
一位多年經(jīng)營(yíng)美國(guó)著名品牌勝家縫紉機(jī)的負(fù)責(zé)人坦言，國(guó)內(nèi)一線品牌有五六家，彼此的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)生水起，而它們的背后還有眾多差距并不大、對(duì)訂單一樣虎視眈眈的二線品牌，大家都是“地頭蛇”，普遍諳熟如何對(duì)付下游客戶，價(jià)格戰(zhàn)是他們的拿手好戲。以直驅(qū)電腦平縫機(jī)為例，重機(jī)的價(jià)格可能是六千多，中捷的四千多，豁出去了三千多也能賣，跟重機(jī)的價(jià)格差距那么大，但跟質(zhì)量上的差距比起來(lái)，就有優(yōu)勢(shì)了。但富山的價(jià)格可能比中捷還低，質(zhì)量未必差，美機(jī)的價(jià)格也許還要低，質(zhì)量也不會(huì)相差太多，再加上還有欠款等政策，商業(yè)暗戰(zhàn)層出不窮。真可謂“前有狼后有虎”，在這樣復(fù)雜的情況下，如果一味憑原來(lái)的大牌銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)付目前的局面，是注定會(huì)遭遇挫折的。
在業(yè)界，常有國(guó)際品牌感嘆中國(guó)的商業(yè)環(huán)境太復(fù)雜，在國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)到了中國(guó)往往就成了一張白紙。不過(guò)，任何一個(gè)地方都有自己的市場(chǎng)語(yǔ)言和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，除去那些非正常的因素，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，“迷信大師”或者“靠原有輝煌業(yè)績(jī)及經(jīng)驗(yàn)吃飯”的心態(tài)，或許都得改一改，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)領(lǐng)域其實(shí)從來(lái)都沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的模式，不如放低姿態(tài)、扎實(shí)去研究市場(chǎng)，“大牌”才能成就真正的大牌。
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