如何讓1元面包賣(mài)10元
見(jiàn)到島田浩司本人，跟想象中沒(méi)有太大出入：低調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)。沒(méi)有一般咨詢師的夸夸其談，言語(yǔ)中卻不時(shí)閃現(xiàn)多年來(lái)腳踏實(shí)地修煉出來(lái)的思想之光。
作為日本東京澀谷學(xué)園時(shí)尚專(zhuān)家顧問(wèn)集團(tuán)的CEO，他沒(méi)有炫耀公司的業(yè)績(jī)，而是強(qiáng)調(diào)自己從市場(chǎng)調(diào)查到終端各部門(mén)的親力親為；一年多次往返于日本與中國(guó)之間，盡管不懂中文，但對(duì)中國(guó)的品牌管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、人才培養(yǎng)了解甚深。通過(guò)他的視角，反觀我們當(dāng)下的處境，跳脫“只緣身在此山中”的囹圄，或許能給我們一些啟迪。
記者：目前與哪些中國(guó)服裝品牌有過(guò)合作？主要為他們提供哪些業(yè)務(wù)？
島田浩司：我們服務(wù)的大多是高端品牌，具體是哪些品牌，這個(gè)需要保密。大致說(shuō)來(lái)，我們?cè)鵀閷幉ㄒ粋€(gè)一流的品牌以及溫州和上海的品牌做過(guò)品牌設(shè)計(jì)，此外還為上海一家大百貨店做過(guò)策劃，為新天地公司做過(guò)培訓(xùn)。我們的業(yè)務(wù)主要是為時(shí)尚品牌進(jìn)行整體搭建，為商業(yè)企業(yè)做店鋪診斷、店長(zhǎng)和終端人員的培訓(xùn)、如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、電視購(gòu)物提升商品的品質(zhì)感，等等。
目前我們?cè)诒本┰O(shè)立了北京杉谷視界品牌形象設(shè)計(jì)有限公司，在上海開(kāi)設(shè)了倍新企業(yè)管理顧問(wèn)（上海）有限公司。它們是我們?cè)谥袊?guó)的窗口，除了中國(guó)外，我們還在世界多地有合作伙伴，這樣有助于更好地開(kāi)展工作。
記者：在與中國(guó)企業(yè)合作過(guò)程中，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他們的經(jīng)營(yíng)理念和日企的差異？您如何處理這種理念上的不同？
島田浩司：通過(guò)接觸，我感覺(jué)中國(guó)店鋪的眼光主要盯著營(yíng)業(yè)額，而日本企業(yè)注重更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，考慮也更全面。舉例說(shuō)，如果實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，中國(guó)店鋪可能會(huì)有4000萬(wàn)元的庫(kù)存，日本企業(yè)會(huì)有1500萬(wàn)元左右的庫(kù)存。為了處理這些庫(kù)存，中國(guó)企業(yè)會(huì)做一些促銷(xiāo)，而日本企業(yè)因上貨時(shí)就考慮庫(kù)存，做周密預(yù)算，所以后期就不用為這個(gè)發(fā)愁。
理念上的差異是客觀存在的，我們會(huì)了解客戶想要達(dá)到什么目的，再根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，來(lái)提供建議。比如我們跟許多中國(guó)老板溝通時(shí)，他們都表示要打造像優(yōu)衣庫(kù)、美特斯·邦威這樣的品牌，我們會(huì)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)幫他們了解消費(fèi)者的需求，讓他們明確自己的定位，然后再分析企業(yè)有沒(méi)有這樣的實(shí)力來(lái)打造這樣的品牌。
記者：給企業(yè)策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電視購(gòu)物商務(wù)模式是貴公司的主要業(yè)務(wù)之一，您如何看待當(dāng)前中國(guó)的電子商務(wù)和電視購(gòu)物？目前日本在這方面發(fā)展的狀況如何？
島田浩司：中國(guó)目前的電子商務(wù)人氣很旺，但感覺(jué)做得不夠好。如淘寶上的商品展示，照片如果更專(zhuān)業(yè)一些，單一產(chǎn)品的照片如果能從各個(gè)角度進(jìn)行展示，銷(xiāo)售量會(huì)更大。還有經(jīng)常銷(xiāo)售的一些假貨，讓人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任。日本的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是這樣的，很多店鋪將銷(xiāo)路不好的商品拿到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)賣(mài)，他們通常實(shí)行會(huì)員制，無(wú)論在實(shí)體店還是在網(wǎng)絡(luò)上，會(huì)員購(gòu)物都有積分。有一些家居用品只在網(wǎng)上銷(xiāo)售，價(jià)格較低。
和中國(guó)一樣，日本的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展也很快，日本相對(duì)來(lái)說(shuō)較守信用，假貨是賣(mài)不出去的。日本最大的電子商務(wù)網(wǎng)站是雅虎和樂(lè)天，他們的工作人員會(huì)對(duì)所有的商品進(jìn)行檢驗(yàn)，查得很?chē)?yán)，發(fā)現(xiàn)有假貨會(huì)刪除該ID。
電視購(gòu)物也是一樣，中國(guó)的電視購(gòu)物沒(méi)有做好，假貨及購(gòu)物中存在的風(fēng)險(xiǎn)阻礙了它的發(fā)展，仍需要嚴(yán)把檢查關(guān)，同時(shí)也要注意通過(guò)產(chǎn)品展示來(lái)提升價(jià)值。以前我們?cè)谌毡疽沧鲞^(guò)電視購(gòu)物的咨詢項(xiàng)目，接了這個(gè)項(xiàng)目后，我們先做市場(chǎng)調(diào)查，了解消費(fèi)者會(huì)花多少錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，總之做了很多工作。將來(lái)電視購(gòu)物的發(fā)展趨勢(shì)是會(huì)向高端發(fā)展，中國(guó)也會(huì)如此。
記者：中國(guó)的服裝品牌現(xiàn)在面臨升級(jí)，在此過(guò)程中人才問(wèn)題凸顯，根據(jù)您的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)問(wèn)題有何解決之道？
島田浩司：人才于品牌的重要性不言而喻，過(guò)去中國(guó)的產(chǎn)品處于復(fù)制時(shí)代，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代結(jié)束了，因此需要大量人才。目前也有不少中國(guó)品牌找到我們，讓我們這樣的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)為他們的員工提供培訓(xùn)，這是培養(yǎng)人才的一個(gè)渠道。除此之外，我覺(jué)得品牌內(nèi)部的人才培養(yǎng)機(jī)制也很必要，日本很多品牌并不是靠外面的機(jī)構(gòu)而是自己來(lái)培養(yǎng)、儲(chǔ)備人才，遇到問(wèn)題自己修復(fù)和提升。
記者：據(jù)說(shuō)您曾經(jīng)在日本的一所品牌運(yùn)營(yíng)管理學(xué)校任課，比較受歡迎，您覺(jué)得這樣的運(yùn)營(yíng)管理咨詢對(duì)品牌而言到底有多大作用？
島田浩司：那是日本最大也是最早的一所品牌運(yùn)營(yíng)管理學(xué)校，在授課過(guò)程中我們吸取很多成功的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于一個(gè)品牌而言，除了設(shè)計(jì)外還有哪些方面可以提升品質(zhì)感，是我們研究的對(duì)象。比如眼前的這個(gè)面包可能只值1元，但改個(gè)包裝和設(shè)計(jì)就能賣(mài)2元，那么1元的面包如何賣(mài)到10元？當(dāng)然，面包自身的味道是很重要的一點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上還有很多渠道可以提升其價(jià)值。在推出這個(gè)面包之前，我們會(huì)做大量市場(chǎng)調(diào)查，詢問(wèn)消費(fèi)者最喜歡的風(fēng)味，在制作時(shí)品類(lèi)要多樣化，下一步就是與面包搭配其他商品，如飲料等。接著是做產(chǎn)品展示，這不是一個(gè)單獨(dú)的點(diǎn)而是一個(gè)面，是全方位的搭配和陳列。這就是我們?yōu)槠髽I(yè)搭建的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)各個(gè)渠道來(lái)增加其價(jià)值。我們現(xiàn)在做的時(shí)尚咨詢，以服裝為切入點(diǎn)，涵蓋的領(lǐng)域很多。
記者：日本3月份的地震讓全世界為之悲痛，這對(duì)消費(fèi)者的心理有何影響？
島田浩司：經(jīng)歷了這場(chǎng)災(zāi)難后，消費(fèi)者可能會(huì)更明白哪些是至關(guān)重要的，哪些是次要的。根據(jù)這個(gè)消費(fèi)心理，企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)更多具有功能性的產(chǎn)品。一年以后眾多功能性產(chǎn)品會(huì)推向市場(chǎng)，以日本為中心向世界展開(kāi)。日本會(huì)吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，有一個(gè)很大的飛躍。
記者：您感覺(jué)中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景是怎樣的？
島田浩司：我們對(duì)比分析過(guò)中日的富裕層，富裕人數(shù)日本比中國(guó)多，但超富裕人數(shù)中日差不多，研究超富裕人群需要什么就會(huì)發(fā)現(xiàn)極大的商機(jī)。到目前為止，中國(guó)的品牌還是以面向大眾人群為主，但這些大眾品牌財(cái)富積累到一定程度，會(huì)向高端品牌發(fā)展。而且香港在大陸的投資也越來(lái)越多，不少品牌開(kāi)始嘗試新的發(fā)展模式，即借助外部資金來(lái)發(fā)展新品牌，這也是中國(guó)品牌提升自己的一個(gè)途徑。
