如何搞定有“求全心理”的顧客？
常規(guī)應(yīng)對(duì)
“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有。”
“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”
“那您再逛逛吧。”
消費(fèi)心理
這種現(xiàn)象在終端很常見(jiàn)。女性顧客購(gòu)買(mǎi)服裝服飾類(lèi)商品時(shí)，通常都會(huì)有一種求全心理，希望一件商品有最好的品質(zhì)、有更多的功能、有更低的價(jià)格，這樣買(mǎi)起來(lái)才最劃算。
顧客的求全心理如果得不到滿(mǎn)足，就只有一個(gè)結(jié)果———放棄購(gòu)買(mǎi)。但面對(duì)這種顧客并不是絕對(duì)沒(méi)有辦法達(dá)成銷(xiāo)售，因?yàn)楹芏囝櫩碗m然提出較多的綜合要求，但是她對(duì)其中某項(xiàng)單一的功能要求并不高。因此如果導(dǎo)購(gòu)能夠充分變通應(yīng)對(duì)，積極引導(dǎo)并提供不同的解決方法，顧客還是很容易被說(shuō)服的。導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的衣服一旦達(dá)到了她的要求，就很容易成交，因?yàn)檫@種顧客知道自己的要求多，的確不容易滿(mǎn)足，換一個(gè)品牌也不一定就能買(mǎi)到合適的衣服。
問(wèn)題解析
“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有。”這樣說(shuō)就是在直接趕走顧客，即便是抱著一絲希望想找找看的顧客，聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)這樣的話(huà)也會(huì)轉(zhuǎn)頭就走的。
“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說(shuō)很容易引起顧客的逆反心理，搞不好永遠(yuǎn)都不想再進(jìn)你的店門(mén)。顧客要求高是有自己的原因的，不會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的話(huà)而改變主意。
“那您再逛逛吧。”這應(yīng)該算是最溫柔的拒絕了，但也注定銷(xiāo)售會(huì)無(wú)果而終。
銷(xiāo)售互動(dòng)的過(guò)程就是解決顧客需求問(wèn)題的過(guò)程，只有解決了顧客的問(wèn)題，他們才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
應(yīng)對(duì)舉例
“您好，想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊，通過(guò)色彩、款式都可以調(diào)整。至于您說(shuō)要符合職業(yè)和多種場(chǎng)合需要，請(qǐng)問(wèn)一下您的職業(yè)是什么性質(zhì)呢？經(jīng)常會(huì)參加哪些場(chǎng)合呢？”
“我是一名老師，希望買(mǎi)一件上班、聚會(huì)、逛街都能穿的衣服。”
“哦，這樣啊，建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類(lèi)顏色。穿著這種色彩上班，會(huì)給人穩(wěn)重、內(nèi)斂的印象。如果朋友聚會(huì)的話(huà)，搭配一些有光澤感的飾品，就會(huì)變得優(yōu)雅華麗。逛街穿呢，就搭配一些比較明快的淺色鞋和包，比如白色的鞋包，就能夠既休閑又時(shí)尚。另外，這樣的顏色因?yàn)楸容^深一些，所以也能很好地修飾身材，我們的品牌有好幾款這種色彩的款式，您要不要試試看？”
“噢，好啊。”
導(dǎo)購(gòu)選了兩款可以調(diào)整局部身材的款式遞給顧客，顧客最終購(gòu)買(mǎi)了其中一件。
提示
導(dǎo)購(gòu)對(duì)服裝賣(mài)點(diǎn)的熟悉最重要，如果細(xì)心挖掘款式的賣(mài)點(diǎn)，相信可以創(chuàng)造更多的成交機(jī)會(huì)。
女性職業(yè)身份與色彩搭配
對(duì)于20~35歲比較有品味的時(shí)尚消費(fèi)者群體，適合推薦有主題目標(biāo)的搭配，也就是說(shuō)不是為了搭配而搭配，而是為了達(dá)到某種風(fēng)格效果目標(biāo)而搭配。這樣還可能會(huì)促成更多連帶銷(xiāo)售，帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升。
對(duì)高知識(shí)群體如管理者等客戶(hù)群體，適合推薦融合、和諧的搭配風(fēng)格。這種職業(yè)身份的顧客穿著時(shí)尚款也好、基本款也好，對(duì)搭配的要求都停留在融合、和諧的階段。
對(duì)于喜歡大膽嘗試、但缺乏服裝搭配美感技巧的消費(fèi)群，在銷(xiāo)售搭配推薦中應(yīng)該使用平衡互補(bǔ)搭配法。這個(gè)消費(fèi)群體中的大多數(shù)人剛剛步入社會(huì)，消費(fèi)水平較低，但渴望時(shí)尚，渴望自己的穿衣形象得到認(rèn)可，因此對(duì)服裝流行的接受度較高，但又不能把握整體搭配的美感效果。
對(duì)于美感理念比較成熟的顧客或者挑剔的顧客，適合推薦突出主題風(fēng)格特點(diǎn)的搭配。他們多屬于老板級(jí)高收入群體，是可能多次消費(fèi)的精明顧客。主題風(fēng)格突出的服裝搭配，可以清晰地表達(dá)出產(chǎn)品的美感賣(mài)點(diǎn)。本文選自《別賣(mài)衣服賣(mài)美感》
