品牌與零售渠道的共贏之道
對服裝品牌來說，新的商業(yè)業(yè)態(tài)是一個強勢者。然而在市場競爭當中大家不可能都是強者，誰能夠捕捉到未來產(chǎn)品的變化和市場變化，誰才能贏得成就。在市場經(jīng)營過程中，品牌與零售業(yè)態(tài)都需要調(diào)整自己的目標。零售商需要提升賣場的人流量，而品牌亦需要自己創(chuàng)造“人氣”。
品牌 希望零售業(yè)多支持本土品牌
“如果我們是購物中心，看到有潛力的品牌會給予培養(yǎng)期，是愿意支持的。
購物中心看到有潛力的本土品牌也應該給培養(yǎng)期。”
作為品牌，希望得到零售業(yè)的青睞和支持，很多品牌在進入零售渠道的過程中都會有不同的經(jīng)歷和感受，每個品牌的需求和期望也各不相同。
CACHWAY時尚集團（藝之卉）總經(jīng)理周勝談到，“我們做過分析，很多品牌是很依賴百貨業(yè)態(tài)的。我們與新業(yè)態(tài)的合作過程中，雖然大家抱著良好的愿望“結的婚”，但最后還是被迫“離了婚”，新的商業(yè)業(yè)態(tài)也有自己的競爭壓力。”
深圳市（馬天奴）服裝專賣連鎖企業(yè)有限公司董事長吳穗平對記者表示：“在市場拓展方面，品牌公司也講究質(zhì)量。就像男女之間找對象一樣，你挑我，我也挑你。講到發(fā)展計劃我覺得也要挑，每個品牌的定位是不一樣的，有些是面對大眾消費群體，有些是面對比較高端顧客，如果你能把服務對象鎖定的比較清晰，就可以發(fā)展品牌，否則只是市場的商品營銷而已。我覺得品牌的價值需要很多方面去體現(xiàn)，例如品牌形象、服務，除了專家式的導購服務之外，售后服務部分要真正建設起來。我們還要考慮到“自供”，也就是我們的店員、商場、導購人員、公司包括我們的工人都要對品牌企業(yè)滿意。人家說一頭奶牛想要擠出的牛奶質(zhì)量高就要給它放音樂，所以我們一定要建立品牌文化，要做到五個方面的滿意。我認為跟有文化的公司合作發(fā)展速度會快一點，如果不是就慢一點。”
深圳市吉祥齋服飾有限公司總經(jīng)理楊帆則認為：“品牌非常認可購物中心模式，將來的發(fā)展與定位購物中心也是我們的主要目標之一。談到本土品牌如何讓購物中心選擇我們或肯定我們，我認為，作為一個本土品牌企業(yè)首先要自己爭氣，先要自己要完善企業(yè)內(nèi)部員工的素質(zhì)才可以讓企業(yè)成長進步，才能讓購物中心的合作者認可我們。很多人看到我們的衣服說這是中國人設計的嗎？我說是。他說好像比法國、意大利的看好，我說那是。我認為購物中心應該看到這些“潛力股”的品牌，如果我們是購物中心看到有潛力的品牌會給予培養(yǎng)期，是愿意支持的。購物中心看到我們這樣有潛力的本土品牌也應該給培養(yǎng)期。”
深圳市朗黛服飾有限公司總經(jīng)理蘇穎波表示：“朗黛服飾在這里面算是最年輕的一個品牌，才八年的時間，現(xiàn)在做到這樣的成績也離不開包括百貨商場、各個購物中心跟我們的良好合作。長遠來說跟購物中心的合作是個大趨勢。其實我們跟國際大品牌比真的差那么多嗎？購物中心的老總說其實差距并不大，差距在于品牌的建設，這不是一天兩天能夠完成的，這條路還很遠。作為購物中心來說，不光是產(chǎn)品很重要，我們的團隊更加重要，我們現(xiàn)在做的很成功的賣場團隊優(yōu)秀成就了品牌和購物中心。”
由此看來，品牌是非常愿意拓展零售渠道的，尤其是本土原創(chuàng)品牌。在選擇的過程中，需要找準合作者，如同找對象，一定要惺惺相惜才能產(chǎn)生共鳴，才能獲得最大化的支持。
零售業(yè) 希望品牌定位精準
“從購物中心選品牌角度來講，我們最希望合作的是那些定位非常準的品牌，。
購物中心里有很多不同個性定位很準的品牌組合在一起是我們愿意看到的，我們
不喜歡那種誰都喜歡誰都可以穿的品牌風格。”
品牌想找更好的購物中心，購物中心想找更好的品牌。購物中心作為新興的零售業(yè)態(tài)，受到越來越多的服裝品牌所認可，以前打破腦袋進入百貨商場，如今又多了一種選擇。
正佳企業(yè)集團副總裁李穗生說：“中國服裝品牌的成長充其量不過二十年，我舉一個例子，我剛從廈門回來，廈門是中國所有運動品牌的集散地，安踏、特步、361度全部是從廈門出來的，他們用幾年時間把國際品牌都打下去了，現(xiàn)在在中國銷售規(guī)模超過阿迪達斯、耐克，我覺得大有可為。購物中心希望正是品牌能夠自我造血。”
品牌想找更好的購物中心，購物中心想找更好的品牌。怎么解決這個問題？香港德盈集團董事副總經(jīng)理，南京虹悅城總經(jīng)理吳正梅認為：“品牌選購物中心一定考慮專業(yè)度，前期我們做商品定位計劃落位以后不會輕易改變，每一個落位的品牌都有ABC階梯，A不來B來，整體風格保留，這是購物中心最初的定位。當初定位肯定做過所有財務測算，各個業(yè)態(tài)的比重和各個品類的比重都測算過，滿足停車場的回轉是什么樣的，一定都做過分析，怎么能輕易改變呢？所以品牌考察購物中心的時候一定要考慮到你的專業(yè)程度。”
“從商業(yè)模式趨勢來看購物中心氣場前景十分廣闊，傳統(tǒng)百貨會走向精品路線，我們所有的品牌肯定要考慮購物中心的通路。在現(xiàn)階段百貨店的業(yè)績可能會超過購物中心，怎么才能解決到購物中心只吃東西不買東西的問題，我們自己也討論，但我相信這個尷尬只是目前短暫的階段，今后一定會得到解決。本土服裝品牌發(fā)展就十幾年、二十年的時間，國外品牌是一百多年，中國只有這十幾年、二十幾年年才會做衣服嗎？不是的，只是沒有形成品牌而已。所以就看我們的品牌怎樣接客造血，產(chǎn)品是什么、風格是什么、設計服務的課程是什么？”吳正梅說。
“當時我去考察一個品牌，他們用了一個億來打造這個品牌，并請了境外設計師。當時我就認為他們的境外設計師請的太多了，首先春夏季服裝和秋冬季服裝完全是兩個課程，所請設計師完全形成的是不同風格，形成不同的客戶在消費。因為每個服裝有自己的文化內(nèi)涵，這樣做會破壞客戶的連續(xù)性，例如喜歡品牌春夏裝的顧客卻不能在秋冬買到同樣風格的服裝。”吳正梅說。
吳正梅認為，購物中心是全課程的，輻射到什么樣的客戶群購物中心會做調(diào)查。例如深圳瑪斯菲爾當初規(guī)模很小，但是他們堅持自己的風格、貨品、設計、裝修等，包括上海有個品牌叫“得失”也是如此。品牌的特色元素很明顯，衣服拎出來不用看商標就知道是什么牌子。要形成吸客的能力，只要研究了購物中心的輻射范圍內(nèi)是否有品牌的客群，就可以說購物中心是能夠滿足品牌這個范圍內(nèi)的客群。
深圳平安商用置業(yè)投資有限公司副總經(jīng)理石盛發(fā)也談到：“中國服裝品牌的發(fā)展時間比較短，相比國外歐洲的服裝品牌而言，他們發(fā)展了上百年，我們不過發(fā)展了十年、二十年，我個人覺得在這么短的時間內(nèi)我們發(fā)展的很好。因為消費者只看市面上哪個是自己最需要的、最喜歡的，就買那個，我們的壓力來自于越來越挑剔的消費者，需要發(fā)展的更快。”
“從購物中心選品牌角度來講，我們最希望合作的是那些定位非常準的品牌，。購物中心里有很多不同個性定位很準的品牌組合在一起是我們愿意看到的，我們不喜歡那種誰都喜歡誰都可以穿的品牌風格。”石盛發(fā)說。
石盛發(fā)還表示，在購物中心里零售經(jīng)營的部分，服裝服飾類占的比例是最大的，從這個需求看非常希望國產(chǎn)服裝品牌能有大的發(fā)展和大的作用。
此外，從購物中心各個品類、各個業(yè)種的效益回報來說，餐飲、娛樂、影院、溜冰場這些回報都是最低的，從效益貢獻方面來講希望有越來越多成熟的、合適的品牌來到購物中心。不管從哪個方面來說我們都期待著國產(chǎn)服裝品牌能進入購物中心有大的作為。但是現(xiàn)在很多購物中心招商難，這種難的程度作為業(yè)主來說補一些補貼、降低一些租金，這些情況都有，購物中心前期招商可能非常難，一旦成功以后，在后期運營管理、配貨、人員管理、整體貢獻方面我們都會稍微輕松放心一些，所以我也期待著國內(nèi)品牌在前期整體實力方面都有所提高。
作為購物中心，需要多了解品牌的定位，引入與之匹配的品牌才是長線運營的硬道理。匹配性在這里得到了大家的認同。
記者視線
魚水之緣 共贏之道
從零售業(yè)和品牌的角度講，要用相互欣賞的姿態(tài)看對方，而不是我求著你，或者你求著我，只有欣賞的方式才能互相合作，然后才能夠互相成就。
服裝品牌對于百貨和購物中心的招商總監(jiān)來說不要有偏見，要了解這些品牌，了解它的定位、它的潛在力量。
對于購物中心來說，對服裝品牌也有期望，作為品牌一定要了解購物中心的定位，因為有些服裝品牌在購物中心里不能生存是因為定位與購物中心客群不相符合。所以品牌開店一定要仔細了解當?shù)氐南M者的消費能力和習慣和購物中心的定位。
像肯德基、麥當勞、星巴克都有自己的選址報告，購物中心考察了當?shù)氐南M者，還要再進行消費者的問卷調(diào)查，去調(diào)查這個地區(qū)的人是不是要喝他的咖啡、買他的麥當勞，作為服裝品牌也要詳細了解這個購物中心與我們的定位是不是符合。
知已知彼、百戰(zhàn)百勝。若想讓對方接受你，首先要練好內(nèi)功，做好調(diào)研工作，以合作之心與對方建立起和諧、平等的商業(yè)氛圍。多為對方考慮的人，周圍的機會一定很多；讓對方多賺錢的人，一定是笑到最后的那個人。
