對(duì)話（一）

 

嘉賓：西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理朱寅、中捷縫紉機(jī)股份有限公司副總經(jīng)理章志友、義烏市東方縫紉設(shè)備有限公司常務(wù)副總經(jīng)理陳竹貴、南京裁圣縫紉設(shè)備有限公司董事長楊明才、溫州市服裝商會(huì)秘書長王心阜。

主持人：中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)秘書長  楊曉京

 

市場秩序是縫制機(jī)械行業(yè)永恒的話題。當(dāng)前，由于我們行業(yè)正處在由恢復(fù)性高速增長轉(zhuǎn)向平穩(wěn)增長的增速回落階段，一些企業(yè)準(zhǔn)備不足，措施不多，又祭起了低價(jià)競爭、賒賬競銷的法寶，市場秩序紊亂的跡象。

 

 

 

主持人：那么市場不規(guī)范的源頭在哪兒？章總，從生產(chǎn)企業(yè)的角度來看，您覺得問題出在什么地方？

章志友：我個(gè)人觀點(diǎn)：低價(jià)競爭主要的因素是在生產(chǎn)廠家，而賒賬競銷的因素是在供應(yīng)商和廠家的聯(lián)合。這個(gè)問題如果說怎么去克服呢，我覺得包括整機(jī)廠家和經(jīng)銷商，我們常在各個(gè)會(huì)議中談到如何維護(hù)市場秩序、提升服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)在可以說已經(jīng)回歸到一個(gè)比較理性的市場，不像前幾年那樣無序。我相信很多經(jīng)銷商也沒有太多的錢給客戶欠。如果有一年賬期那樣的單經(jīng)銷商要不要自己來承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)？經(jīng)銷商如果讓廠家來共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，我想沒有哪個(gè)廠家有那么多錢放到市場中。所以作為經(jīng)銷商來說，如何維護(hù)你的信譽(yù)和經(jīng)營原則要認(rèn)真考慮清楚。

低價(jià)競爭可以通過這樣的手段去維護(hù)市場的秩序，通過2009年2010年市場的快速回暖讓一些經(jīng)銷商有了些賒賬的資本。有些企業(yè)的庫存多資金壓力大，所以采用低價(jià)策略，但是我覺得下調(diào)價(jià)格只能解決企業(yè)一時(shí)的壓力但并不會(huì)對(duì)企業(yè)長期的發(fā)展帶來什么好處。從市場的角度來說，降價(jià)對(duì)經(jīng)銷商的影響也不利，不穩(wěn)定的價(jià)格體系對(duì)經(jīng)銷商和供應(yīng)商之間的合作關(guān)系有很大影響。相信在座的每一位經(jīng)銷商都期望自己代理的品牌能有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格。

     主持人：朱總，從前年開始，一些國外著名生產(chǎn)企業(yè)在掌握高端的同時(shí)，也在以降價(jià)的方式向中低滲透，標(biāo)準(zhǔn)公司受到的沖擊首當(dāng)其中，你們是怎么看待這種沖擊的？你們是怎樣應(yīng)對(duì)的？效果如何？

朱寅：去年開始我們就有留意到一些國外知名品牌的降價(jià)活動(dòng)了。我想首先我們要了解其降價(jià)的原因和目的是什么？就我們目前的分析無非是三種情況：第一種讓利給客戶；第二種是因?yàn)閲鴥?nèi)的一些品牌跟它們之間的差距小了，認(rèn)為自己沒了差價(jià)的空間；第三是為了抑制中國企業(yè)的發(fā)展。如果中國的企業(yè)再發(fā)展下去必定會(huì)對(duì)其造成很大的沖擊，所以它必須要價(jià)格降下來看中國企業(yè)如何應(yīng)對(duì)。如果說跟著降價(jià)就掉進(jìn)了他的“圈套”里。所以我們企業(yè)要根據(jù)自身的位置判斷他的目的是什么？不能靠兵來將擋水來土淹的方法。一定要看到它的實(shí)質(zhì)。我個(gè)人認(rèn)為“讓利客戶”這種是不太可能存在，所以最終還是要靠我們自身產(chǎn)品質(zhì)量的提升來應(yīng)對(duì)。有一句老話說得好：“打鐵必須自身硬”。

 

主持人：下面，我想請(qǐng)王秘書長談一下，在服裝企業(yè)設(shè)備選型過程中，肯定會(huì)遇到各種價(jià)格策略和推銷方式，你們?cè)趺纯创p制機(jī)械供應(yīng)商低價(jià)和賒銷這種方式的？你們是怎樣平衡處理質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系的？

王秘書長：在我看來“低價(jià)競爭”和“賒賬競銷”這是市場的博弈，剛才提到的“讓利”是服裝企業(yè)求之不得的，對(duì)于服裝企業(yè)來說當(dāng)然是好事，尤其是溫州現(xiàn)在處于信貸危機(jī)的市場環(huán)境下。但從長遠(yuǎn)來說這種現(xiàn)象對(duì)于服裝行業(yè)和縫制設(shè)備行業(yè)都是一種傷害。這是一種市場不正常發(fā)展帶來的后果，經(jīng)銷商或者代理商有沒有成本去承擔(dān)這樣的“讓利”，讓利之后能否保證服務(wù)質(zhì)量。如果沒有的話，最終還是會(huì)讓服裝企業(yè)失去“服務(wù)”。如果說把設(shè)備低價(jià)地銷售給服裝廠但是卻沒有能力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，對(duì)服裝企業(yè)來說也是一種傷害。

       主持人：服裝企業(yè)的選擇看似簡單，實(shí)際是一個(gè)并不簡單的過程，這里面凝聚著設(shè)備的適應(yīng)性、質(zhì)量、價(jià)格、品牌、服務(wù)等多種因素。章總，中捷公司在經(jīng)營過程中，是如何把這些因素傳遞給經(jīng)銷商和服裝用戶的？

章志友：大部分時(shí)候我們跟代理商的溝通比較多。代理一個(gè)產(chǎn)品，把產(chǎn)品賣到終端用戶手上，我們首先要了解代理商的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以展現(xiàn)哪些資源。利用這些資源傳遞到終端用戶中。我們跟代理商之間的買賣只是整個(gè)銷售過程中第一環(huán)，再到服裝廠也只是一個(gè)經(jīng)營的開始，這個(gè)時(shí)候，服務(wù)工作開始展開，就是常規(guī)中所說的售中、售后服務(wù)，現(xiàn)在的服務(wù)概念已提升到了服裝廠整個(gè)效能的提高。除了常規(guī)的服務(wù)內(nèi)容更多的是關(guān)注服裝廠工藝和效率的提升。這就需要我們整機(jī)企業(yè)有一定的技術(shù)平臺(tái)，剛才我們?cè)谒较陆涣饕恍┢髽I(yè)也提到了需要一個(gè)實(shí)用的工程師。這個(gè)實(shí)用工程師實(shí)際上就是我們的技工。整機(jī)企業(yè)“閉門造車”是不夠的，需要深入到服裝廠去了解產(chǎn)品使用當(dāng)中的需求。這就需要整機(jī)企業(yè)與服裝企業(yè)有很好的對(duì)接和溝通。

     主持人：理性競爭，規(guī)范發(fā)展是中捷的經(jīng)驗(yàn)，也是在座企業(yè)的共同愿望。在去年的論壇上，義烏協(xié)會(huì)的黃志云會(huì)長代表商貿(mào)領(lǐng)域，提出建立行業(yè)售后服務(wù)規(guī)范的問題，現(xiàn)在，這一規(guī)范的審議稿已經(jīng)商貿(mào)委會(huì)議通過，即將開展試點(diǎn)，在座的兩位經(jīng)銷商都是規(guī)范制訂的主要參與者，請(qǐng)二位再次展望一下，這一規(guī)范的實(shí)施會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生怎樣效果？

楊明才：我覺得今年行業(yè)最重要的兩件事一是抓質(zhì)量建設(shè)，二是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)。《規(guī)范》的出臺(tái)讓大家有了一個(gè)參照的標(biāo)準(zhǔn)，是一種對(duì)服務(wù)的提升，對(duì)工廠和用戶一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)的問題，我認(rèn)為正規(guī)的企業(yè)不能隨便降價(jià)，這樣做對(duì)正規(guī)的企業(yè)沒有一點(diǎn)好處，企業(yè)必須要維持一定的營利額才能把服務(wù)做好。最重要的是把質(zhì)量提上去，把服務(wù)跟上去，這樣對(duì)企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展都好。

陳竹貴：《售后服務(wù)的規(guī)范》的出臺(tái)我覺得對(duì)行業(yè)的長久發(fā)展必定會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面，一是服務(wù)的有序性；二是競爭的有序性；三是發(fā)展的有序性。服務(wù)的有序性表現(xiàn)在我們規(guī)范售后服務(wù)的時(shí)候，質(zhì)保期內(nèi)的無償服務(wù)和質(zhì)保期外的有償服務(wù)都進(jìn)行了規(guī)范。這一規(guī)范的推廣以后對(duì)于我們行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、水平跟終端用戶之間有了一個(gè)公約，使得我們的服務(wù)成本有效控制?？赡茉诙唐趦?nèi)一些廠商難以做到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，但是從長遠(yuǎn)來看如果大家都用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行實(shí)施，我想對(duì)于我們行業(yè)服務(wù)成本能降下來。第二點(diǎn)從競爭的有序性來講，《規(guī)范》的推行使我們的商家有了有了執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也讓我們的生產(chǎn)廠家在制定質(zhì)保期限、質(zhì)保內(nèi)容時(shí)有了參考。使得我們行業(yè)不會(huì)陷入無序的惡性競爭。對(duì)我們的行業(yè)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生積極的影響。由于服務(wù)的有序、競爭的有序，使得售后服務(wù)規(guī)范推行的同時(shí)，從接到求助電話到派出工作人員這個(gè)過程當(dāng)中都會(huì)有記錄的可追溯性以及有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)在指導(dǎo)服務(wù)工作的進(jìn)行，從中收集回來的數(shù)據(jù)能反饋給行業(yè)的市場調(diào)研、市場分析工作、今后技術(shù)的創(chuàng)新都會(huì)產(chǎn)生積極的影響。

   我們可以引進(jìn)汽車行業(yè)的4S店，如果我們行業(yè)可以像其他行業(yè)做到有較高的門檻，規(guī)范服務(wù)含量，使得我們的行業(yè)服務(wù)增值，必將能讓行業(yè)的整體利潤增值，也會(huì)讓在座的每一位有更多的發(fā)展空間。

 

主持人：生產(chǎn)企業(yè)如何看待這一規(guī)范  

朱寅：這個(gè)規(guī)范的執(zhí)行（我站在經(jīng)銷商的立場），對(duì)上面的供應(yīng)商和對(duì)下游的終端客戶都是一種約束。對(duì)供應(yīng)商來講就要求你產(chǎn)品的質(zhì)量要達(dá)到一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。先不說在一年質(zhì)保期以外的，就在一年的質(zhì)保期內(nèi)，你去實(shí)施的話，恐怕質(zhì)檢也是有問題的，更何況質(zhì)保期以外的還要收錢。對(duì)下游的約束：我們知道大中型制衣企業(yè)自己有維修工，普通問題自己能搞定，但是中小型企業(yè)，好的是一個(gè)技修工管七八個(gè)廠，再小規(guī)模一點(diǎn)的根本就沒有技修工，只能靠通過經(jīng)銷商的售后服務(wù)。所以這個(gè)規(guī)范對(duì)于下游市場也是一個(gè)約束。這個(gè)規(guī)范的出臺(tái)對(duì)于行業(yè)的發(fā)展是非常有益的。對(duì)于我們整機(jī)行業(yè)來講是一種約束和要求。