對(duì)話（二）
嘉賓：上海富山精密機(jī)械科技有限公司董事長吳良杰、浙江匯寶縫紉機(jī)股份有限公司董事長葉劍立、東莞市祥興針車有限公司董事長梁佛祥、北京晨曉陽成套縫紉設(shè)備有限公司董事長陳進(jìn)、溫州市服裝商會(huì)會(huì)長鄭晨愛
主持人：中國縫制機(jī)械協(xié)會(huì)秘書長 楊曉京
主持人:從2010年初開始，縫制機(jī)械行業(yè)擺脫了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，行業(yè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁反彈，出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應(yīng)求、企業(yè)加班加點(diǎn)的狀況。而到今年6月以后，訂單卻突然減少了，企業(yè)對(duì)此是否有足夠的準(zhǔn)備，我們的應(yīng)對(duì)措施是什么？
吳良杰：事實(shí)上我們一直以來有一個(gè)觀點(diǎn)：市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，所以我們要“求變?cè)谙?、?zhí)掌先機(jī)”。在去年這么火爆的市場(chǎng)形勢(shì)下，我們也判斷了國內(nèi)、國外兩個(gè)市場(chǎng)中存在太多動(dòng)蕩的因素。但是我們不會(huì)針對(duì)市場(chǎng)做出太頻繁的調(diào)整，因?yàn)樵谖覀児緝?nèi)部有一個(gè)循環(huán)的體系，這個(gè)體系從對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)開始到轉(zhuǎn)入我們計(jì)劃的制定，到實(shí)施的過程形成一個(gè)循環(huán)的對(duì)接體系，我們?cè)谶@個(gè)機(jī)制里面不斷調(diào)整控制產(chǎn)能或者增加產(chǎn)能。
主持人：剛才吳總提出的意見，歸集到一點(diǎn)，就是行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展是常態(tài)，企業(yè)要心平氣和，以平常心從容應(yīng)對(duì)，比如調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)拍等等。
接下來我想問問葉總，匯寶公司近幾年發(fā)展迅速，面對(duì)今年市場(chǎng)的喜憂，請(qǐng)您談?wù)勀銈兪侨绾握{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和如何適應(yīng)市場(chǎng)的。
葉劍立：我們匯寶始終堅(jiān)持先做精、后做強(qiáng)、再做大的戰(zhàn)略方針，在市場(chǎng)形勢(shì)不佳的情況下積極加強(qiáng)內(nèi)部管理，促進(jìn)質(zhì)量提升，提高生產(chǎn)效率，開發(fā)新型產(chǎn)品，凝神蓄力為下一個(gè)市場(chǎng)高峰做準(zhǔn)備。
在我們行業(yè)可以看到“買十送一”的促銷手段，但是我們的產(chǎn)品是一種工業(yè)用品，而不是消費(fèi)品。消費(fèi)品如果“買十送一”可以增加消費(fèi)，但是如果是工業(yè)用品的市場(chǎng)份額是比較固定的，就像我們的縫紉機(jī)，工廠的工位就這么多，它的份額不會(huì)因?yàn)?ldquo;買十送一”增加一個(gè)工位。
主持人：兩位企業(yè)負(fù)責(zé)人的發(fā)言，已經(jīng)回答了整機(jī)企業(yè)是如何看待市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)的問題。
營銷是價(jià)值轉(zhuǎn)化的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，作為經(jīng)銷商，可以通過哪些服務(wù)的延伸和深化來提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力的？
梁佛祥：您剛才說到的這個(gè)問題實(shí)際上也是我們經(jīng)銷商挺頭痛的一個(gè)問題。今天，服裝行業(yè)由沿海地區(qū)往內(nèi)地轉(zhuǎn)移，作為這些服裝企業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商，對(duì)它的售后服務(wù)也提出了新的難題。如何去做好這些終端用戶的售后服務(wù)呢？今天的話題討論服務(wù)方面的問題我覺得非常好，“服務(wù)”是我們未來發(fā)展的主要方向，服務(wù)的概念不單只是剛才提到的售前、售中、售后的服務(wù)，更要為他們提供前瞻性的商業(yè)信息，這也是未來發(fā)展的方向。對(duì)未來變化的適應(yīng)是擺在經(jīng)銷商面前一個(gè)很重要的問題。
主持人：陳總，在今年5月份開業(yè)的晨曉陽公司，在北京率先推出4S經(jīng)營模式，推出4S模式的初衷是什么？半年來，下游客戶有什么樣的反映？
陳進(jìn)：我覺得這次來溫州參加論壇活動(dòng)受益頗多。這么多年來商貿(mào)委做了很多實(shí)務(wù)工作，特別是這次起草了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。剛才王秘書長說得非常好，我們經(jīng)銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈條的中間，上面是設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，下面是服裝制造廠，其實(shí)我們是最難的，服裝廠想要便宜的又好的設(shè)備，設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)想要經(jīng)銷商能多賣貨。
從晨曉陽公司開業(yè)到現(xiàn)在我們嘗到了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的甜頭，我們的服務(wù)理念是“標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、快速化的響應(yīng)、真誠的溝通、滿意的結(jié)局”，針對(duì)服務(wù)這方面我們是“今日事今日畢”。雙方的滿意，才是最終的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)公司的座右銘是“你的滿意 我的標(biāo)準(zhǔn)”，我想今天我們應(yīng)該改成“我們的滿意是大家的標(biāo)準(zhǔn)”。像溫州服裝商會(huì)王秘書長所說的，客戶不一定要最便宜的而是最合理的產(chǎn)品，最能創(chuàng)造效益的產(chǎn)品。今天我們的主題 “服務(wù)”是一個(gè)非常好的話題，希望我們?cè)谧乃袕S家能從產(chǎn)品質(zhì)量方面，經(jīng)銷商能從服務(wù)上進(jìn)行提升。
主持人：4S模式不是縫制機(jī)械企業(yè)的專利，但縫制機(jī)械企業(yè)把它的精髓融入到企業(yè)經(jīng)營理念這就是一個(gè)進(jìn)步，行業(yè)的整體服務(wù)水平也就是在這樣一點(diǎn)一滴的進(jìn)步過程中實(shí)現(xiàn)生化的。
主持人：接下來我們來聽聽服裝企業(yè)的心聲。請(qǐng)問鄭會(huì)長，我知道您不僅是溫州服裝商會(huì)的會(huì)長，同時(shí)也是浙江奧奔妮服飾有限公司的董事長，您的企業(yè)現(xiàn)在主要的設(shè)備的品牌是什么？您認(rèn)為國產(chǎn)設(shè)備在使用過程中與進(jìn)口設(shè)備的主要差距在哪里？面對(duì)資源價(jià)格上漲和勞動(dòng)力緊缺的環(huán)境，您在設(shè)備需求上和以前有了怎樣的變化。（服裝）國產(chǎn)設(shè)備能否適應(yīng)服裝企業(yè)的這些變化？
鄭晨愛：我們是生產(chǎn)西裝的企業(yè)，成立到現(xiàn)在已經(jīng)有21年了。這21年來我們的體會(huì)也很多。從設(shè)備應(yīng)用方面來講，96年以來，溫州服裝企業(yè)都在使用最好的設(shè)備，特別是這一些崛起的男裝企業(yè)。到2000年以后，國產(chǎn)的設(shè)備開始進(jìn)入溫州服企，CAD、整燙系列等國內(nèi)品牌設(shè)備開始引入，但是可以感覺到服務(wù)方面有些跟不上。
我剛從歐洲回來，有兩個(gè)特別的體會(huì)，一是現(xiàn)在很多服務(wù)基本上是預(yù)約，預(yù)約的成本最低，因?yàn)轭A(yù)約制可以讓商家能合理安排時(shí)間。另外，服裝的銷售不再是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而是一種形象顧問公司形式的銷售，幫助客戶選擇搭配適合自己的款式。很多客戶都沒有時(shí)間去專注于選擇真正適合自己的搭配，特別是男士。所以這種形象顧問公司的興起是必然。我們也在討論這種類型的銷售模式。而且現(xiàn)在已經(jīng)開始做成衣定制，像西裝已有轉(zhuǎn)向定制市場(chǎng)，實(shí)際上西裝的定制消費(fèi)很重要。我們服裝協(xié)會(huì)杜部長，蔣會(huì)長經(jīng)常講我們的服裝同質(zhì)化很嚴(yán)重，很多西裝品牌看不出差別，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題不是制衣廠的問題，而是消費(fèi)終端的問題，只有定制消費(fèi)才不會(huì)產(chǎn)生同質(zhì)化。所以我們要改變市場(chǎng)的消費(fèi)模式，設(shè)計(jì)、定制一條線，只有定制消費(fèi)才有附加值。
主持人：感謝五位代表的精彩陳詞，讓我們對(duì)調(diào)整結(jié)構(gòu)和適應(yīng)市場(chǎng)需求有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。
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