經(jīng)銷商企業(yè)如何通過服務(wù)創(chuàng)新來提升商貿(mào)凝聚力

中山華陽縫紉機有限公司董事長　李錦洪

利用簡短的時間給大家分享一下“產(chǎn)銷聯(lián)動，創(chuàng)新模式”。作為商貿(mào)企業(yè)，生產(chǎn)合作廠商是我們重要的伙伴和靠山。如果不靠生產(chǎn)企業(yè)，我們經(jīng)銷商發(fā)展不起來。而生產(chǎn)企業(yè)如果沒有經(jīng)銷商的渠道、信息也沒辦法提供更多好的產(chǎn)品。接下來我跟大家舉兩個案例，跟大家分享一下。

一方面市場剛性需求的繼續(xù)疲軟，工縫的設(shè)備產(chǎn)大于銷，同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、過度促銷行等形成了企業(yè)發(fā)展的瓶頸，行業(yè)的競爭加劇。另一方面，產(chǎn)品導向為主的研發(fā)方面不能準確地響應市場地需求。產(chǎn)品脫節(jié)于市場，成為被忽略的藍海。設(shè)備制造商和經(jīng)銷商如何攜手合作，通過產(chǎn)銷聯(lián)動、創(chuàng)新、實現(xiàn)共贏。華陽認為產(chǎn)品導向型應該轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧蛐?，回歸以應用與需求為中心，形成目標明確的產(chǎn)銷聯(lián)動。以先有市場后有產(chǎn)品的思維反向匹配、研發(fā)、制造、營銷。不知道大家同不同意我們的看法?，F(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)以產(chǎn)品為導向，產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后依靠經(jīng)銷商去造勢，托市。

這里有兩個觀點跟大家分享一下：一是高技術(shù)不等于好產(chǎn)品，技術(shù)應該是為應用而生，否則沒有任何意義；二是好產(chǎn)品不等于是熱銷的產(chǎn)品，除了滿足應用需求以外，熱銷品還要滿足目標客戶群對成本和服務(wù)的期望。產(chǎn)品導向型的模式是以技術(shù)為王的思維，在閉門造車的情況下生產(chǎn)出來產(chǎn)品后依靠經(jīng)銷商的造勢，托市是不現(xiàn)實的。過去我們的年底庫存在第二年一開春就賣完了。這個模式這兩三年來不成功了?？蛻魧蛐褪且允袌鰹橥醯哪Ｊ?，按照客戶的需求，愿意支付的價格和服務(wù)標準來定制研發(fā)和制造。因為精準的定制產(chǎn)品，既是好產(chǎn)品也是熱銷的產(chǎn)品。漢羽工業(yè)縫紉機一直以來是以市場為導向，為用戶解決生產(chǎn)中遇到的問題來開發(fā)產(chǎn)品。其中的H1830、H1830G、H1810就是一個成功的案例。這是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、多項專利，自我保護的產(chǎn)品。它是針對戶外家具――抱枕裝飾孔的加工工藝而設(shè)計生產(chǎn)的。這個機器完全解決了這個行業(yè)存在的速度慢、沒有剪線、故障率高、縫制效率低等問題。定制式的研發(fā)和制造是先有市場后有產(chǎn)品，成功的產(chǎn)品要滿足用戶的應用和成本的需求。產(chǎn)品研發(fā)要以應用和需求的反向匹配來展開。

定制式的研發(fā)和制造需要過濾有效需求，過濾有效需求分為正面的五點：產(chǎn)品的目標客戶群是誰？目標客戶群的生產(chǎn)工藝流程是什么？目標客戶群需要哪些組合功能？這些組合功能里哪些是關(guān)鍵的體現(xiàn)？哪一些可以作為選購件？目標客戶群愿意為這些機器支付的價格區(qū)間是多少？其中有一點，產(chǎn)品的研發(fā)和制造是要通過剝離非核心需求功能組件把它轉(zhuǎn)為選購件。使產(chǎn)品形成可控的成本，形成競品的領(lǐng)先優(yōu)勢。

制造商和核心的經(jīng)銷企業(yè)共建產(chǎn)銷聯(lián)動開發(fā)模式，有利用制造商在短期內(nèi)靈敏的市場觸覺，定制合適各區(qū)域市場的產(chǎn)品和方案，實現(xiàn)制造商和經(jīng)銷商、終端用戶的三贏。這里有一個過濾有效需求的模型，長期以來小微的客戶沒有得到大品牌制造商的重視，金融危機后大型用戶的競爭白熱化，小微客戶成了制造商的焦點。2010年標準公司通過產(chǎn)銷聯(lián)運的模式，迅速研發(fā)制定出一款滿足中小企業(yè)的電腦平縫機。通過過濾一些多余的成本，使該產(chǎn)品能夠滿足市場的期望。其需要的功能直驅(qū)馬達、自動剪線、電控、國產(chǎn)的旋梭，人工工程學的機窗。配置了市場上比較通用的、價格比較低的鮑麥克斯的電機，還有重機比較好的機械設(shè)計部分。它吸納很多產(chǎn)品的優(yōu)點，把這個拔線器作為客戶的選購件，讓經(jīng)銷商能夠在三千元以下就能買到標準的電腦平縫機，這個價格以前是想都不敢想。通過這個精準的定位，我相信這個產(chǎn)品能夠成為一個市場的卡位產(chǎn)品。它既跟某個日本企業(yè)推出的一款相似產(chǎn)品8100價格有一定距離，又跟國內(nèi)的同類型產(chǎn)品又保持價格的高度，釋放出空間給競爭對手。所以我認為這個產(chǎn)品非常成功，它絕對能成為2013年的卡位產(chǎn)品。標準公司秉承市場定產(chǎn)品的思路來營銷，重視小微客戶的應用和成品的需求，反向匹配、研發(fā)制造機型。定制聚焦目標客戶的卡位產(chǎn)品，我相信明年這個卡位產(chǎn)品一定能給標準公司帶來新的增長點。