澳大利亞服裝市場(chǎng)入門(mén)

　　在我向大家介紹澳大利亞服裝市場(chǎng)之前，我首先請(qǐng)大家想一下人口的問(wèn)題。如果你來(lái)澳大利亞并且只待在悉尼，你會(huì)覺(jué)得澳大利亞服裝市場(chǎng)很像美國(guó)的服裝市場(chǎng)。但是，請(qǐng)比較一下雙方的人口：莢國(guó)擁有2．66億人口而澳大利亞只有2000萬(wàn)。所以，你應(yīng)該馬上想到，我們的訂單數(shù)量會(huì)比美國(guó)少很多。雖然澳大利亞人的衣著品味與美國(guó)人差不多，但是雙方在服裝的尺寸、有關(guān)商標(biāo)的法律方面都有所不同。而且雖然中國(guó)作為澳大利亞服裝供應(yīng)地已經(jīng)有40年了，我們這里也有很多華裔人口，與澳大利亞聯(lián)系是很容易的，但是這并不等于說(shuō)，與澳大利亞做生意很容易。

　　澳大利亞是一個(gè)容量不大，注重價(jià)值的市場(chǎng)。 與多數(shù)西方國(guó)家一樣，目前澳大利亞的家庭平均用于服裝和鞋類(lèi)的支出占其總收入的4%一5％，15年前這個(gè)比例是6％，而二戰(zhàn)前這個(gè)比例高達(dá)18％。但是這并不意味著我們購(gòu)買(mǎi)的服裝和鞋類(lèi)減少了。目前我們沒(méi)有關(guān)于澳大利亞家庭購(gòu)買(mǎi)服裝和鞋類(lèi)數(shù)量的具體數(shù)字，但是有可靠數(shù)據(jù)顯示，澳大利亞的服裝和鞋類(lèi)從來(lái)沒(méi)有象現(xiàn)在這樣便宜。主要原因是進(jìn)口的增加和保護(hù)性關(guān)稅的降低。所以，在家庭用于服裝和鞋類(lèi)的支出比例降低的同時(shí)，他們購(gòu)買(mǎi)的服裝數(shù)量卻有所增長(zhǎng)。

　　澳大利亞的紡織品、服裝、鞋類(lèi)和皮革市場(chǎng)年均消費(fèi)總額約為150億澳元 預(yù)計(jì)2012年會(huì)達(dá)到達(dá)200億以上。目前，約有1／2的服裝及2／3的鞋類(lèi)依靠進(jìn)口并且進(jìn)口比例在逐步提高。 去年向澳大利亞市場(chǎng)供貨的都是長(zhǎng)期合作的工廠，大部分是中國(guó)的(包括香港)。40年前就開(kāi)始的從依靠國(guó)內(nèi)生產(chǎn)轉(zhuǎn)為靠進(jìn)口供應(yīng)的現(xiàn)象目前集中在低價(jià)格的產(chǎn)品上。新的進(jìn)口商應(yīng)該在中檔至高檔價(jià)位的產(chǎn)品上尋找商機(jī)，但是必須能做小批量訂單并且非常注重質(zhì)量。 目前，中國(guó)是澳大利亞最主要的服裝供應(yīng)地，并且還在增長(zhǎng)。澳大利亞視中國(guó)為一個(gè)巨大的服裝廠，不是時(shí)尚的制造者。澳大利亞商人希望中國(guó)的供應(yīng)商做到以下幾點(diǎn)：

　　一、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這并不指價(jià)格越低越好，而是指最好的性?xún)r(jià)比。

　　 二、可靠的質(zhì)量。不僅第一批貨，而且每一批貨都要求有可靠的質(zhì)量。

　　三、合理的交貨時(shí)間。很多公司每個(gè)月都會(huì)推出新的服裝款式和系列，這就要求快速的生產(chǎn)周期和較大的樣品制造能力。

　　 四、盡可能長(zhǎng)的付款期限。我知道有一個(gè)中國(guó)的供應(yīng)商提供給澳大利亞的客戶(hù)到貨后90天的付款期限，雙方合作很成功。

　同 五、最完整的包裝。所有貨物本身都要求附有識(shí)別標(biāo)簽，標(biāo)簽上標(biāo)有價(jià)格。標(biāo)簽上的內(nèi)容還包括纖維構(gòu)成、原產(chǎn)地和護(hù)理事項(xiàng)。包裝箱或包裝袋外面要標(biāo)明箱號(hào)、產(chǎn)品數(shù)量、顏色、尺寸和收貨人。注意這些包裝上的細(xì)節(jié)使出口商看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)一些。

甘共苦　 六、在進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)之前，請(qǐng)大家做好小批量訂單的準(zhǔn)備雖然大的訂單不少，但是必須做好準(zhǔn)備接受像每種顏色每樣500件T恤衫這種小訂單。

　　七、直接與工廠做生意。直接從工廠進(jìn)貨不僅能夠保證最好的價(jià)格，而且可以使客戶(hù)的服裝設(shè)計(jì)師與工廠生產(chǎn)負(fù)責(zé)人直接溝通。

　　 以上這些是任何一個(gè)成功的出口商都應(yīng)該具備的素質(zhì)，我在這里強(qiáng)調(diào)這幾點(diǎn)是因?yàn)榘拇罄麃喌目蛻?hù)是綜合考慮上述幾種素質(zhì)的。如果你的價(jià)格高一點(diǎn)，但是你能夠保證質(zhì)量和快速交貨，你仍然可以得到訂單。請(qǐng)記住，從中國(guó)進(jìn)口的增長(zhǎng)是以澳大利亞國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的減少為代價(jià)的，而澳大利亞國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商雖然價(jià)格高，但是交貨快、質(zhì)量好，這是他們的優(yōu)勢(shì)。 快速及準(zhǔn)確的交貨越來(lái)越依靠電子技術(shù)的發(fā)展。澳大利亞的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)服裝后通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)很快將設(shè)計(jì)方案?jìng)鹘o本國(guó)的生產(chǎn)商，從而生產(chǎn)出相應(yīng)的樣品，即使是顏色也能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞。因此，中國(guó)的出口商必須有適宜于澳大利亞客戶(hù)的軟件，這樣才能達(dá)到最好的溝通效果。

　　誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)?他們或是批發(fā)商或是零售商，零售商分成兩種：一種是純粹的零售商，一種是縱向的綜合的零售商。純粹的零售商如澳大利亞最大零售商COLES MYER傾向于成系列的款式。他們不直接與工廠打交道，也許縱向的綜合的零售商如MILIERS和ROCKMANS是更適合你們的生意伙伴，因?yàn)樗麄冇歇?dú)立的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，就如國(guó)內(nèi)的批發(fā)商一樣。比如，MILLERS就是一家擁有950家分店的專(zhuān)營(yíng)較低價(jià)格的女士時(shí)裝的大連鎖店。大部分的進(jìn)口貿(mào)易是批發(fā)商設(shè)計(jì)款式并且組織生產(chǎn)。他們或是銷(xiāo)售自己的品牌，或是將牌子賣(mài)給純粹的零售商。 怎樣才能找到客戶(hù)?最好的辦法是指定本地代理，代理雖然要收一些傭金但是他們知道哪里存在商機(jī)，并且他的英語(yǔ)肯定會(huì)比你的好我必須強(qiáng)調(diào)，英語(yǔ)是非常重要的，不僅是因?yàn)楹玫挠⒄Z(yǔ)可以使你更準(zhǔn)確地理解訂單的需求，而且能夠使客戶(hù)對(duì)你吏有信心。正如其他市場(chǎng)一樣，澳大利亞市場(chǎng)需要持久合作。一次性是不會(huì)帶來(lái)真正的生意的，無(wú)論你的產(chǎn)品有多么的好。 在向澳大利亞的代理或買(mǎi)家介紹你的公司時(shí)，有一點(diǎn)非常重要，那就是一定表明你的公司專(zhuān)營(yíng)什么種類(lèi)的服裝，即使你的公司可以出口所有種類(lèi)的服裝，針織或梭織，男裝或女裝，簡(jiǎn)單的或復(fù)雜的，你最好選擇幾類(lèi)你最擅長(zhǎng)的服裝，這會(huì)使澳大利亞的買(mǎi)家對(duì)你更有信心。 注：展會(huì)期間，中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)舉辦了有關(guān)講座，這是講座之一。口《RACFRADEY》雜志高級(jí)編輯Fraser Btath Mctwing